第5章 欲往东西南北中,发财就要去广东

  宋人说:时光只解催人老,不信多情。又到一年的年终。
  王超在北方,陈萍在南方,都征战商场五六年了,不知不觉他俩在销售战线上都成了老兵。
  一九九二年,自邓爷爷到南方划了一个圈后,社会上就流行一句“东西南北中,发财在广东”的话;百万民工蜂蛹广州、珠海、东莞、中山等三角洲城市。
  鉴于这种情况,销售科科长李护华想重点开发广州片区。
  目前坐镇广州片区的片长叫朱光新,他还真是坐镇——也许是五十多岁年纪大的缘故,他一天到晚都不下去跑市场,躺在宜工办事处招待所床上看电视,要嘛就看金庸梁羽生的武侠小说。当然他还干其它。
  至于业绩吗?每年都是二十台左右。但从行业获悉,柳工厦工有一两百台的年销量,差距这么大,这怎么行呢?
  每次问朱光新,他就诉苦不迭,不谈工作只谈生活。说广东消费高啊,下面的招待所不像内地有食堂啊,到外面吃个煲仔饭都吃不起啊……尽是一些婆婆妈妈令李护华心烦的话。
  这种思维还能搞销售?尤其在广东这个开放的热土,没有一点开放思维如何能开发市场?
  要是在部队,早把他换下!可宜工是个国企,国企里面人事关系复杂,就说这个朱光新吧?厂里分管销售的魏平和他一起进厂当工人,魏副厂长不止一次向李护华打招呼,说朱光新人还老实,多关照他一下。
  李护华为之有点恼火,心想:“我是想关照他,但市场不关照我啊?丢了市场谁负责?”
  李护华为这事苦恼了好一阵。忽然有一天,王超来找他签字报旅差发票,一个念头有了。
  “不把朱光新调走,但我可以充实新生力量啊?”想到这,李护华签完发票要王超在他办公室坐一坐,不要忙着去财务科报账。
  五六年的时间,对一个成熟的业务员来说,他所跑的区域应该非常熟悉了。但对一个有想法的业务员,如果任其继续呆下去,有时会对企业造成一定的被动甚至伤害。这个例子不是没有。有个叫李国春的业务员分在兰州片区跑xj,那里天高皇帝远,领导一年都难得视察一次。
  这下可好,他在哪里卖起了装载机配件。
  开始是以用户的名义向厂配件部调货,配件部是公家的,公家的人是没有保密意识的,何况李国春还是厂里的人,所以发往xj的货,包装上面供货厂家地址电话都没撕去。
  李国春是个有心人,他就按图索骥把一些配套厂家的联系方式都抄到本本上,然后弯过厂配件部直接到配套厂进货。
  配套厂是愿意和李国春合作的,因为宜乡工程机械厂是主机厂老欠钱,而李国春不欠。况且每次从xj回来,都会带点xj的葡萄干给配套厂的领导。所以他不但能拿到货,还可能拿到主机配套价。
  至于xj的用户就更不要说了,宜工厂配件部的服务是比不过李国春的。xj用户要买配件,首先是长途电话叽哩哇啦半天还不见得配件部的阿姨们是否听懂?搞明白了要先电汇,再到银行查账,然后发往xj的路上一个礼拜还算快的。
  现在好了,李国春直接把配件部设在乌鲁木齐。货虽不是从宜工进的,但招牌还打的是宜工,叫宜工服务部。
  用户只要方便买配件,是不会深究是真宜工还是假宜工,何况买装载机也是从李国春手上买的,你能说李国春不是宜工人?他不是你是?
  李国春卖给xj客户的配件价格都比厂里的贵个百分之五十以上,没办法,谁叫人家能救急啊。
  很快,李国春就发财了,发财了就有人眼红了。
  从厂里派往xj的三包师傅看出了李国春的猫腻。回到厂里就添油加醋的向领导做了相当形象的“汇报”。“汇报”的导火线是因为李国春请客户喝酒时没捎上他。他只“汇报”李国春如何如何挣钱,他就没“汇报”李国春如何起早摸黑、动不动坐车几百公里给用户上门送配件……当然,他不知道李国春因为做了配件业务,整机更好卖了,他更不知道,为了筹钱库存配件,李国春已把家里亲戚的钱借遍。
  反正,领导听完了三包师傅的“汇报”后,就责令李护华科长要严肃处理。
  谁知李国春很大气也很硬气,他一接到李护华的调查电话就说:“对不住,给您添麻烦了。我现在已不适合在厂里上班了。我现在提出辞职!”
  九十年代初敢辞职的人那才真叫狠人!要知道,有人为了工作抢着去服役,有人为了工作不敢生二胎。
  可李国春就这样把工作辞了?你哪怕给领导送两箱xj葡萄干也行啊?
  这个领导就是魏副厂长。
  以后,销售部就立了一个纪律,以后销售员在外面做私活,就地下岗回车间。
  xj因为李国春突然辞职,业绩立即直线下降!魏副厂长不要他卖宜工装载机了,他就专卖配件搞维修,后来他又把柳工、厦工、成工等品牌的配件也捎上,逐步成了各装载机配件的总汇,批零一起搞,成了一个大家。
  只是苦了宜工。
  要杜绝李国春这种事情的发生,李护华认为就要像毛泽东一九七三年一样,搞个八大军区司令调防。
  具体操作时,业务员在一个区域工作,原则上最多不要超过三年;过了三年,就要调往别的区域。然而这个计划遭到了自上而下的冷处理。
  有些片区的老业务员像老马恋栈,好像市场是他家的,死活不愿挪窝,就像朱光新,嘴上说广东这里不好哪里不好,可真要他走,他又死活不干,因为他自有生财之道。
  那年头,广州的高第街批发市场、番禺的易发家电市场、深圳的沙头街中英街是他经常去的地方。去哪里做什么?去哪里帮宜工厂里厂外的人代买马海毛、rb松下彩电和录像机、力士香皂等。然后看人而定加多加少一点辛苦费通过托运、送装载机的回头车把买的东西带回去。这样一下来,每个月能挣个几百上千,而为此花的旅差费用,还是宜工厂报销。
  这样,你说朱光新会愿意走吗?
  愿走的是因当地经济实在太差买不动设备,像成都片区,路又远又是成工的主要市场,窝在哪里一年卖不了几台。每年年终销售科聚餐都分坐在角落里,厂领导来敬酒都有时擦桌而过。回到家里还遭老婆埋怨,说人看不见钱也看不见,还不如在车间上班。
  所以成都片区的郑建军片长和刘志生、陈伟是最愿意“调防”的。就如陈伟说:“贵州穷山恶水,丑妇刁民,是个渴死了青蛙,饿死了老鼠的鬼地方。”
  其实,陈伟又对贵州了解多少呢?本来自己就只跑过一个贵阳,他所见到的贵州是坐上海至昆明的特快途经贵州境内时,因地质原因,触目所见的山上确实看不见树。他不知道贵州的美在大山深处,好多年以后因景点开发,成了游客趋之如骛的地方。
  但片区人员对调,不能全盘搬家,而是个别调整,每个片区要保证一到两个熟手,才不至于脱节——比如济南和成都。李护华把陈琦和郑建军对调了一下,其它人员不动。
  这回王超来了,李护华得和他聊聊。
  李护华开门见山地说:“你和陈萍在销售科有好多年了,从业绩来看似乎不太理想,但我知道,这不能怪你们,因为巧妇难为无米之炊;你们跑的省份经济条件大都不好,没有基础建设,人工又便宜,再努力也事倍功半……”
  王超老老实实的坐着听李科长神侃祖国的宏观,他不明白李科长跟他谈这些干什么?他只想尽快到财务科报账拿钱,晚上和刚出差回的陈萍一起喝酒。
  王超正胡思乱想,却听李科长说:“小王,现在广东大开发,广东又靠江西近,那就要成为我们厂的产粮区或主市场。因此,我想把你和陈萍抽调到广东,怎么样?”
  “去广东?”王超有点惊异。
  “是的,广东。听说陈萍也回宜乡了,你和他商量一下如何开发市场?广东片的朱光新是个老同志,你们要尊重他,我也会和他说多关照一下你们年轻人。至于朱片长手下两个业务员,一个表现不好的调离销售科回车间,另外一个去济南片,你去找他一下办理业务移交。听清楚了吗?”
  “听清楚了。”王超回答。
  晚上和陈萍在卤猪脚摊子上汇合。王可音也来了,他们已经结婚五年,孩子已经四岁由王可音母亲带。美人不易老,都快三十岁的人了,还像十八九,小鸟依人一样靠着陈萍。
  当陈萍听王超说李科长要把他俩调往广东,高兴的跳起来,说:“好啊,我早就想去广东了!我有个舅舅在广州公路局,到时找他去!”
  王可音一听,说:“你去我也去,不然你会让哪里的小姐带坏!”
  “那怎么行,我都不熟,等我搞熟了你再来,老婆。”
  “我不嘛,我就要现在去。”王可音开始撒娇了。
  王超看到此情此景,郁闷死了。他最烦陈萍这点,什么场合都带王可音来,害得哥们喝酒不尽兴外,还刺激他好像讨不到老婆似的,真是饱汉不知饿汉饥啊。
  王超不禁想起了早已嫁人的辛艺——她现在还好吗?
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