第79章 刘鑫讲选客
“天湖山的房价，基本上都在两万以上，贵一些的更是超过四万左右。
这样的价格，其实已经相当于咱们光明市一些二手房的价格了。
这个时候，你推荐二手房给这个人，其实就是你选客的第一步。对方只会有两个回答，一就是直接拒绝，还有一个就是问一下信息。
如果对方直接拒绝，此刻你就要问一下拒绝的理由。
如果是价格的问题，那么好了，你不用给对方推荐天湖山了。
推荐过去，哪怕约出来最后也不可能成交。
如果是购房资格问题，那么可以开始引导天湖山了。
对方如果愿意继续聊一下，想要问一下房子的具体信息，那么你也可以开始引导了。
而这，就做到了选客的第一步，挑选客户资格，他到底是真心还是闹着玩儿的。
接下来，就是选客的第二步，这一步非常的关键，那就是要确定客户是不是真的想买房，也就是他们的诚意。
这一步，相比较第一步就稍微有点麻烦了。
我们还是以刚刚这个姓刘的客户为例子，假如对方想要看天湖山的房子。
那么，相应而来的问题就来了。你要开始了解他的具体信息了，但是你记住千万不要直接问出来。
比如，你直接问你有这么多钱吗？
你买得起吗？
你知道天湖山多少钱一个平方吗之类的话，那么你这就是在看不起咱们客户，为难咱们的胖虎啊。
这个时候，原本是一个好客户，可能瞬间恨的你牙痒痒。
肯定不能这么问，那么我们应该怎么来沟通呢？
这个时候，你就首先说一句话。比如说，对方坚持天湖山。
那么，我就可以说：天湖山行啊，天湖山的环境好，而且升值空间非常大，如今是东风市的招牌了。
说完后，接着你就直接推荐一个天湖山那边最便宜的楼盘。
比如说这样：是这样的先生，我们天湖山最近有个新楼盘开盘了，开盘价格两万二左右，你可以考虑去看一下。
说完这句话，你就要去听客户的反应了。
这句话，可不是简单的推荐楼盘。
通常来说，客户听到这句话，只有三种反应。
第一种，感觉这个价格很好，我要去看房子。
第二种，就是怀疑你，不可能有这么低的房价。
第三种，言辞闪烁，或者说比较不好听。
这三种情况一旦产生，那么你就要开始判断客户的基本信息了。
这三种情况，台下的各位同事，你们说应该选那种？”
说完，刘鑫停下了话语，看着台下的所有人说道。
顺便，那找台下的主持人，要了一瓶矿泉水。
老实说，一直这么说真的伤不起啊！
此刻，台下基本所有人都回答了起来。
“第一种。”
没有错，基本上选择的都是第一种。因为客户要出来看房，你不选择这个你选择什么玩意儿？
哪怕下面的几个店长，都点点头表示第一种没有错。
刘鑫喝了一口水，放下水瓶子后看向所有人。摇了摇头，叹了一口气。
“所以，你们都不合格，刚刚的选择错误。”
刘鑫的话，让所有人愣了一下。
“为什么，第一种客户要出来看房，难道说有错吗？不选择第一种，还能选什么？”
“是啊是啊，肯定选择约出来看房啊！”
刘鑫摇了摇头，实在是觉得这些人到底还是太年轻了。
“你们啊，到底还是沉不住气。第一种情况，说白了对方就是一个草包，根本就在和你们开玩笑。
或者，这个人太无聊了，所以想要找个乐子。
我敢保证，第一种情况的客户约出来。最后的成交几率无限接近于零。
对方想要天湖山的房子，却根本不去了解天湖山，随便说一个低价楼盘，就答应出来看房也太草率了吧？
具体信息没有介绍，楼盘周边也不去了解，他看什么？
看个鬼啊！这样的客户，约出来最后也是浪费时间。
遇到这样的客户，你内心的期待值可以直接降低了。
百分之九十以上，不会成交的。而第二种情况，才是咱们应该重点关注的对账。
怀疑，怀疑就对了，证明对方详细的了解过，他的内心有一个价格的。
所以，这时候咱们就要好好考虑，怎么样将第二种情况的客户约出来。
至于第三种，这种纯粹是来逗你玩儿的，别太在意这种客户。
我一般来说，遇到这样的客户基本上就是直接挂电话的。没必要，浪费时间不说，还浪费口水。”
刘鑫的话，让下面的人都是愣了一下。随后，很多人开始恍然大悟起来。
“果然，我说怎么前段时间，我约出来的几个客户，基本上去了都不成交的。
果然，有时候真的需要好好选客一下的。”
大水桥分店，一位年轻的销售人员，此刻恍然大悟，看向刘鑫的目光也变得认同起来。
不光是他，很多人都是如此。其实，他们大多数时候，都遇到了这样的情况。
约出来的客户不少，有时候一天五六个，可是约出来后一单都不能成交，这样有个毛用啊？
而他们的情况，基本上都是刘鑫说的这种。
“怎么样，我说的没有错吧？你们肯定有遇到过，一些客户出来看房答应的非常干脆，结果不管你怎么杀单，最后就是不能成交。”
闻言，好多人都是认同的点点头。
“大佬，你说的没错，确实这种情况很多。”
“是啊，我有个客户，打电话沟通两分钟约出来。
结果，当天过去后，他大爷的竟然是想过东风市办事，想着我们派车去接他，他坐免费的车。
到了楼盘，几分钟就走了，简直想打死这种人。”
“对对对，我也遇到过。原来如此啊，答应的太干脆也不是好事啊！”
台下，几个店长也深有感触。刘鑫说的这个选客的技巧，真的很有作用。
这样的话，能够节省很多不必要的时间浪费啊。
“所以，这就是选客的第二个技巧。
对于心怀疑惑的，这种人你可以给他多多介绍一下周边的楼盘，顺便你在电话里面了解一些信息。
这个，就涉及到了约客这个层面来了。那么接下来，咱们就来讲解一下约客的技巧。
这个约客……”
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